帮你成功谈判的7个技巧

发布时间 :2023-04-08 09:48   浏览次数:117

       论面对客户、下属,或者领导,管理者都需要一些谈判技巧。谈判不是简单的博弈,而是在沟通中通过捕捉和回应对方的需求,来达成自己的目标。


       美国NBC电视台记者布里安娜·斯特林海伯曾经采访谈判专家、美国国防部前特工艾维·普姆普拉斯,请她分享了谈判中可以用到的7个技巧。这7个技巧,也可以用到管理工作中,帮你更快提升达成共识的能力。

第一,把自我意识留在门外。

       怎样觉察你有自我意识呢?艾维说:“当你问自己‘这个人喜欢我吗?’这就是你的自我意识在说话?!?/span>谈判容不下你的自我意识。艾维在与别人交谈的时候,她会把自我意识“寄存在门口”,因为她只关注她从那个人身上得到什么,而不是自己的感受,她认为自我意识会从中作梗。你更高的目标是什么?是要得到那份工作,还是让别人购买你的产品或者服务,无论是什么,那是自己的目标,而不是“他喜欢我吗”。

第二,问自己:这个人需要我做什么?

       艾维过去在工作中经常需要审讯犯人,当她走进犯人所在的房间时她从来不会想:我需要他认罪。她会停下来思考:“他们需要我说什么来帮助他们开口,告诉我他们做了什么?”艾维说:“我从来不会从我的角度跟他们说话,如果你进去,带着‘我需要,我想要’的想法,你就输了。你应该带着‘这个人需要什么?’的想法进去?!?/span>

第三,不要只是“做自己”。

       根据打交道的对象不同,你所展示的自己的版本也要不一样。当你跟父母讲话或者跟重要的人物、自己的老板谈话时,你是不一样的。哪个版本的自己与当前的谈话对象最合拍,你就要调整到哪个版本。艾维建议,你需要提前做功课,想想这个人想要什么。你知道自己从他们那儿需要得到什么,但是他们需要听到你说什么他们才能感到舒服、放得开、愿意买你所说的东西呢?

第四,知道什么时候该保持安静。

       艾维认为,谈话或谈判时,你要尽可能地多听少说。人们普遍认为如果自己控制整个谈话,他们就是有权力的一方。这其实是错误的,因为从中你什么也没学到。与你交谈的人因为你说得很多可能了解到了什么能激励你,你的议程是什么,你在想什么,你如何处理信息,但你对他们却一无所知。因此,在艾维参加会议时,她会尽力确保其他人都发言,自己最后发言。她想了解房间里的每个人,在脑海中做笔记,对每人有自己的判断,之后就可以更有智慧地发言。

第五,基于事实。

       当你要求加薪或者升职时,尤其应该如此。艾维建议说:“记录下你所做的工作,这样当你跟老板谈判的时候,你就能列出一张清单。这就是事实,你无法与逻辑事实争辩?!?/span>”不能只是进去跟老板说我做得很好,你的背后是坚实的事实和数字,不是’我需要‘或者是’我想要‘,而是’您看我做过什么‘?!?/span>

第六,接受冲突。

       冲突在我们生活的世界里不可避免,我们费力去避免冲突时往往会感觉更糟糕。所以需要改变心理,冲突也并不是坏事,不要把冲突看作是消极的,要学会接受。冲突并不意味着别人对你大喊大叫,而是意味着你们之间存在异议,需要讨论。

第七,利用TED法则找到原因。

       总会有人不同意你的想法,重要的是,你要了解原因。你可以利用TED法则挖掘原因,TED三个字母分别代表告诉(tell me)、解释(explain)描述(describe)。可以这样使用:“告诉我为什么。解释一下你自己的想法。向我描述问题在什么地方?!卑械幕嵋榛旧隙际钦庋〉?,以此来收集情报和信息,知道自己会走向何处。


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