顶尖销售高手实战技能提升
为什么相同的产品销售人员的业绩却天壤之别?为什么总是找不到对的客户?
课程讲师:吴兴波 丁俊懿 江猛
课程时长:2天(6h/天)
课程对象:全体销售精英/销售主管/销售经理
解决问题:教会销售人员找对人、做对事、分析客户心理,帮助销售人员梳理思路,提升销售业绩?!?【查看更多】

课程背景

 为什么相同的产品销售人员的业绩却天壤之别?为什么总是找不到对的客户?

为什么销售人员总会被客户“摸底”?为什么销售人员跟单到最后总差一步之遥?

 为什么总是不能深刻理解客户的意思?为什么耗费了大量的时间却无法签单?

 为什么不能有效分析客户心理挖掘需求?为什么不能与客户价值共鸣快速成交?

 为什么按照流程做销售业绩却一直不理想?到底是哪里出错了?

 本课程根据以上销售问题,从销售实战的角度,教会销售人员找对人、做对事、分析客户心理、挖掘需求、提炼产品卖点、做到高效沟通、塑造价值促成合作,系统讲解销售中各环节的难点疑点问题,帮助销售人员梳理思路,提升销售业绩。

课程类别

销售心理、需求分析、销售公关、沟通谈判、销售技巧、客情关系

课程形式

专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论

课程收益
内容介绍

第一部分:找对人—做重点拿业绩说话

一. 找对人,是成功的一大半

1.客户开发,先思后干,狭路相逢  者胜

2.销售需要思考哪3个问题?

3.谁是客户?找出市场要销售的对象,对客户群体进行针对性细分

4.客户在哪?把合适的产品销给需要的人

二.拿业绩说话,抓大放小找重点

1. 寻找潜在新客户的5大方法是什么?

2. 找对优质客户的6大标准是什么?

3. 如何判断是否找到了对的人?找对人的5项表现

4. 找对人的主观与客观相互影响的3项要求

第二部分:做对事—运用策略建立销售信任

一.良好的第一印象建立信任关系

1. 如何快速接近距离?运用微笑的力量

2. 如何建立并塑造良好的第一印象?

3. 如何给客户可以信任的感觉?

4. 如何递进销售过程中职业化-专业化-价值化-友情化?

. 给方法-运用策略建立信任解除异议

1. 运用赞美的力量建立销售信任

2. 建立信任感的5缘4同步法则

3. 建立信任感的6大方法

4. 建立信任的5个纬度

第三部分:学会问—探寻挖掘客户真实需求

一.了解客户心理,帮助客户找到他认为最合适的

1. 分析客户10大心理

2. 分析客户购买行为分析,购买前、中、后的心理活动

3. 分析消费者在不同阶段不同环境不同身份的购买心理

二.学会问,察看并判断客户真实心理

1. 学会问,先询问什么样的问题会让客户继续?

2. 客户销售问题清单列表?决策障碍清单列表?

3. 如何从客户表情与回答中整理客户的真实想法?

4. 销售心理学SPIN问话法的应用

? 情景性:问题现状   探究性:问题询问   暗示性:暗示询问   解决性:确认询问

第四部分:会沟通—分析判断做好需求分析

一.会沟通,建立客情关系决胜销售

1. 如何克服销售沟通9大障碍,掌握及4大要素

2. 销售沟通有哪4种状态应用?如何用?

3. 如何听?听什么?怎样听出客户的真实心理?

4. 如何体现用心倾听拉近客情关系?

二.说对话,说准我方优势特点

1. 如何把话说对?说对话的目标与4个原则

2. 说对话的黄金定律与白金定律

3. 说对话的信念与5个基本法则

第五部分:塑价值—介绍产品塑造客户价值

一. 如何进行产品介绍

1. 如何描述产品塑造价值?

2. 以客户为导向做好产品优势分析如何开展?

3. 如何强调独特性?塑造客户心理价值的3+2+1模式介绍法

4. 如何强调“值”?

5. 不要让客户信任你,而要信任证据

二、根据客户需求塑造产品价值

1. 如何提炼一针见血的产品卖点?如何用30秒精准介绍产品塑造价值?

2. 如何运用FABE介绍法,掌握产品特点、优点、好处、证据对成单的影响

3. 如何塑造价值?如何做做好策略建立价值感觉?

4. 如何与竞品比?如何与高、中、低端产品对比?

5. 适度灵活运用“维纳斯”法则让客户更加信任

第六部分:促成交—绝对成交的双赢谈判技巧

一.提出成交的最佳时机

1. 什么是谈判?如何判定谈判的成败?如何把控谈判的进展?

2. 如何发现客户心理的发展方向?

3. 如何试水温并做好让步空间?

4. 如何察看顾客表情捕捉提出成交请求的最佳时机达成绝对成交?

      二. 绝对成交快速谈判的策略运用

1. 如何掌握成交前、中、后不同阶段的谈判策略?

2. 如何运用绝对成交的八大方法快速成交?

3. 怎样探寻客户心理期望值?

4. 如何掌握以客户需求为核心的价格谈判技巧?

       5. 如何报价就相信?如何让步即成交?如何快速成交?

第七部分:敢要求—致胜未来的成交转介绍

一.要求客户转介绍的时机

1. 为什么需要客户转介绍?

2. 什么时间要求客户转介绍?

3. 什么类型的客户可以要求转介绍?

二.敢于要求获取客户转介绍的方法

1. 敢于要求,尽力收集转介绍客源,客户不愿转介绍怎么办?

2. 客户不愿转介绍的原因是什么?集中火力开发重点目标客户

3. 如何快速达成转介绍客户合作?请现有客户扮演桥梁

4. 销售是先开枪还是先瞄准?

5. 世界上最重要的一位顾客是谁?

第八部分:关系好-客情关系的管理与维护

一. 客情关系的建立与维护

1. 什么是客情关系?我们需要什么样的客情关系?

2. 关系的定义:关系=金钱+时间+面子

3. 客情关系的三大核心:信任、安心、价值

4. 公司、个人、风险对于客情关系信任度的影响有多大?

5. 如何判断你和客户关系亲近度的方法?

二. 从满意到忠诚的客情关系管理

1. 需要满意度?还是需要忠诚度?

2. 如何有效处长客户生命周期?客户满意的5个层次

3. 如何挽回“死”掉的客户?如何“锁住”关键大客户?

4. 加强客情关系的具体方法?维系客户忠诚的6大关键?

5. 客户忠诚的坚守,如何从你我的关系变成我们的关系?

第九部分:服务好—再次购买的未来根基

一、决胜未来销售的客户服务

1. 在产品同质化的今天,我们靠什么赢得市???获取利润?

2. 交朋友难,失朋友容易,获得一个新顾客比留住一个已有的顾客花费更大

3. 不满意的顾客比满意的顾客拥有更多的“朋友”?

4. 顾客不总是对的,顾客错了怎么办?

5. 顾客有充分的选择权力,如果你不去照顾你的顾客会是什么样的结果?

二、客情关系的维护与服务

1. 如何做到优质的客户服务?怎样不让客户有抵触情绪?

2. 服务的基本语言的统一,良好的语音、准确的语感、节奏的安排、适当的肢体语言

3. 语言清晰度、专业度、亲和力,来有迎声,问有答声,走有送声

4. 用心服务.尊重对方.换位思考,调整自己的说话风格

课程讲师
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