顾问式销售之精准客户营销
结构和节奏的力量远大于方法和技巧本身。
课程讲师:温耀南 金老师
课程时长:1天(6h/天)
课程对象:全体销售精英
解决问题:提升销售功力之前,先将思维提升一个层次?!?【查看更多】

销售是一个很有意思的行当。

大家普遍认为从事销售工作锻炼人,但是,愿意接受这种锻炼的并不多。

很多人走进销售这个行当其实是因为无奈,但是走出来之后,又很怀念这段无奈的岁月。

销售说复杂非常复杂,各种招数千变万化层出不穷;说简单也特别简单,只要做过一阵子的,都能说出个三四五六。

销售里面没有什么大道理,说出来谁都听得懂;销售里面又蕴含了人生的大道理,读懂人心才能做好销售。

做了10年的销售和销售培训,我发现很多销售人员知道大量的概念理论和知识,却没有形成简单有效的思维行为语言习惯。所以,他们看上去什么都懂,但是业绩却不太理想。

这就是我对销售的部分认识,如果你想跟我聊聊销售,我将知无不言、坦诚相待。

课程收益
内容介绍

第一部分. 简单!还是要简单!

1. 一句话学销售(这句话略)

i. 销售的核心思想:帮客户做的更好

ii. 销售的具体行为:一系列有效动作

iii. 销售的成功关键:准确把握客户需求

2. 纠正常见的错误观念

i. 精彩案例误区:过于精彩的案例无法复制

ii. 销售流程误区:流程只是入门,成熟的销售是直觉反应

iii. 处理异议误区:如果你过于重视处理异议,你将面对重重异议

3. 简化学习过程

i. 清晰简单的结构

ii. 简单可复制的技巧

iii. 用训练代替说教

第二部分.销售流程的升级:结构

1. 了解现状

这是对销售成功影响最大的环节,也是大多数业务员做的不到位的环节。

i. 切入话题

ii. 确认事实

iii. 了解意愿

2. 把握需求

业务员需要的只是一个“开关”:打开“开关”,客户行动。

i. 需求的基?。合肿?/span>

ii. 需求的表现:烦恼和欲望

iii. 如何获得需求:既要关注事,也要关注人

3. 推进进程

感觉好没什么用,有行动才是真爱

i. 课堂练习:区分什么叫进程

ii. 课堂作业:在你的销售工作中,哪些典型场景可以称为进程?

iii. 教练综合:你的进程和成功销售的关系

第三部分.销售技巧的基?。貉芯坎费芯咳?/h2>

1. 一句话研究产品

2. 工具表1:产品价值的双向塑造工具表

3. 工具表2:常见客户类型研究工具表

第四部分.销售技巧训练


1. 提问的训练

系列提问有架构、场景提问有节奏、关键问题要设计

i. 提问的结构

ii. 3种基本句型训练

iii. 课堂练习:用提问推动客户行动

2. 反馈的训练

不会反馈,错失很多机会;高效反馈,加速成交进程。

i. 反馈与响应对销售会谈的推动

ii. 2种常用的反馈句型

iii. 用反馈强化客户关系:IWeU句型”、“CC笔记”

3. 呈现的训练

不要再用FAB了,不好用!不信你问业务员!

i. 课堂练习:FAB概念区分(FAB是卖点陈述的基础练习,但不是实战句型)

ii. 两个模板:NFB句型、心电图句型

iii. 训练模式:一句话告诉我你产品的最大卖点

iv. 课堂练习:以你自己的产品为例,填表(NFB、心电图)

第五部分.案例拆解

1. 把握销售主动权(翻转局势的简单句型)

2. 建立同理心(确认加提问的三段论句型)

3. 提问挖掘需求(基于SPIN的提问练习)

4. 塑造专业形象(发现客户所未见的要点)

5. 发现销售线索(学会倾听,究竟听什么?)

6. 产品陈述“心电图”(超越FAB的产品陈述法)

7. 异议处理的关键(简单有效的异议处理策略及话术)

8. 促成的技术要点(用客户的话来满足客户)

课程讲师
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